Relations entreprises : 7 leviers pour développer son vivier d'entreprises partenaires en 2026

Pour un responsable service carrière, le vivier d'entreprises partenaires est l'actif le plus précieux d'un établissement. C'est lui qui détermine la qualité des contrats d'alternance signés, le taux de placement des apprenants, la collecte de la taxe d'apprentissage et la réputation employeur de l'école.

Pourtant, en 2025, le marché de l'apprentissage a connu sa première baisse depuis 2018 : 846 700 nouveaux contrats d'apprentissage ont été signés, soit -5 % par rapport à 2024 (DARES, 2026). La concurrence entre établissements s'intensifie. Les entreprises sollicitées par 3 ou 4 écoles différentes pour le même profil priorisent celles qui leur apportent le plus de valeur.

Voici 7 leviers concrets pour développer et fidéliser votre vivier d'entreprises partenaires, en s'appuyant sur les données du marché 2026.

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Le contexte 2026 : pourquoi accélérer maintenant

Avant de détailler les leviers, posons le décor. Selon la DARES (publication de janvier 2026), au 31 décembre 2024 :

• 1 048 800 contrats d'apprentissage étaient en cours en France
• 889 400 nouveaux contrats ont été signés sur l'année 2024 (+4 % vs 2023)
• 44 % de ces contrats sont signés dans des entreprises de moins de 10 salariés

Et selon la DEPP (Ministère de l'Éducation nationale), 3 688 CFA étaient immatriculés en France au début de l'année 2025. La concurrence est donc forte, et les TPE/PME représentent un gisement majeur, encore sous-exploité par beaucoup d'écoles qui se concentrent sur les grands groupes.

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Levier 1 : Segmenter et qualifier son vivier d'entreprises

Un vivier non qualifié est un vivier ingérable. La première erreur des services carrière est de gérer toutes les entreprises de la même façon : un tableur unique, des relances génériques, aucune priorisation.

Ce qu'il faut mettre en place :

• Classer chaque entreprise selon 3 dimensions : taille (TPE/PME/ETI/GE), secteur d'activité, niveau de relation (prospect / partenaire occasionnel / partenaire stratégique)
• Identifier les entreprises qui recrutent régulièrement : ce sont elles qui méritent un effort de fidélisation prioritaire
• Tracker pour chaque entreprise : nombre de contrats signés, dernière interaction, contact principal, taxe d'apprentissage versée
• Définir des cycles de contact différenciés : les partenaires stratégiques requièrent 4-6 contacts qualifiés par an, les prospects un cycle plus léger

Sans cette segmentation, vos chargés de relations entreprises perdent un temps considérable à courir après tout le monde sans rien fidéliser.

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Levier 2 : Capitaliser sur la taxe d'apprentissage comme porte d'entrée

La taxe d'apprentissage est le levier le plus sous-utilisé par les services carrière. Pourtant, c'est une porte d'entrée idéale dans une entreprise.

Le mécanisme : la taxe d'apprentissage représente 0,68 % de la masse salariale des entreprises de 11 salariés et plus (source : URSSAF). Elle se décompose en deux parts :

• Part principale (87 % de la TA, soit 0,59 % de la masse salariale) : versée à l'URSSAF, finance l'apprentissage via les OPCO
• Solde de la TA (13 % de la TA, soit 0,09 % de la masse salariale) : affecté librement par l'employeur à un ou plusieurs établissements éligibles, via la plateforme SOLTéA

Sur la campagne SOLTéA 2025, 522 millions d'euros ont été répartis aux établissements et 1,48 million d'employeurs ont utilisé la plateforme pour affecter leur solde.

Ce qu'il faut faire :

• Identifier les entreprises éligibles à verser dans votre vivier (généralement >11 salariés)
• Contacter les RH ou la direction financière entre mai et octobre (campagne SOLTéA)
• Préparer un argumentaire clair : que finance leur taxe, à quoi sert l'argent dans votre établissement, quels projets concrets sont soutenus
• Faciliter le geste : guide pas à pas pour trouver votre établissement dans SOLTéA, votre code UAI, le calendrier
• Remercier et reporter auprès des entreprises qui versent : c'est ce qui les fidélise pour l'année suivante

C'est l'un des rares prétextes légitimes pour reprendre contact avec une entreprise endormie.

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Levier 3 : Adapter son discours à la taille d'entreprise

Les chiffres DARES sont sans ambiguïté : 44 % des contrats d'apprentissage en 2024 ont été signés dans des entreprises de moins de 10 salariés. Si votre prospection se concentre uniquement sur les grands groupes, vous passez à côté de la majorité du marché.

Adapter le discours :

• TPE (< 10 salariés) : argumentaire pragmatique - gain de productivité, aides à l'embauche, simplicité administrative. Le décideur est souvent le dirigeant lui-même : prise de RDV rapide, démarche directe, peu d'intermédiaires.
• PME (10-249 salariés) : argumentaire mix - alternance comme outil de recrutement long terme, accès à un vivier de jeunes talents formés, ROI de la taxe d'apprentissage. Le décideur : DRH ou responsable formation.
• ETI et grands groupes : argumentaire structuré - partenariats long terme, signature de conventions, visibilité auprès des étudiants (forums, interventions, projets tuteurés). Le décideur : direction RH groupe, parfois plusieurs niveaux hiérarchiques.

Les TPE/PME se conquièrent en volume (beaucoup de contacts, cycle court). Les grands groupes en profondeur (peu de contacts, cycle long, partenariat global).

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Levier 4 : Anticiper l'impact de la réforme 2025

Depuis le 1er juillet 2025, plusieurs changements impactent directement la décision d'embauche des entreprises. Bien les connaître, c'est pouvoir les anticiper auprès de vos partenaires.

Les changements clés (source : Ministère du Travail, juin 2025) :

• Participation obligatoire de l'employeur : 750 € obligatoires pour tout contrat d'apprentissage à partir du niveau Bac+3 (niveaux 6 et 7)
• Versement du NPEC au CFA désormais proratisé selon le nombre de jours de formation (40 % à la signature, 30 %, 20 %, 10 % de solde - Décret n° 2025-585)
• Minoration de 20 % du NPEC sur les formations dispensées à au moins 80 % à distance (Décret n° 2025-586)

Les aides actuelles à l'embauche pour les entreprises de moins de 250 salariés (source : Service-Public Entreprendre, mars 2026) :

• 5 000 € pour un contrat de niveau ≤ Bac (niveau 4)
• 4 500 € pour un contrat de niveau Bac+2 (niveau 5)
• 2 000 € pour un contrat de niveau Bac+3 à Bac+5 (niveaux 6 et 7)
• 6 000 € pour tout apprenti en situation de handicap

Votre rôle : former vos chargés de relations entreprises à expliquer simplement ces changements aux RH des entreprises partenaires. Beaucoup de TPE/PME ne sont pas à jour. Vous gagnez en crédibilité à devenir leur source d'information sur l'apprentissage.

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Levier 5 : Activer le réseau alumni

Vos anciens élèves devenus salariés ou managers en entreprise sont vos meilleurs apporteurs d'affaires. Ils connaissent votre établissement, savent ce qu'ils y ont appris, et ont un avis de confiance dans leur entreprise.

Ce qu'il faut mettre en place :

• Cartographier votre réseau alumni : où sont-ils 1 an, 3 ans, 5 ans, 10 ans après leur diplôme ?
• Identifier ceux qui sont aujourd'hui en position d'influence sur les recrutements (managers, RH, dirigeants)
• Les solliciter de façon personnalisée : pas un mailing massif, mais des contacts individualisés via LinkedIn ou rencontre annuelle
• Leur proposer des rôles concrets : ambassadeurs école, intervenants ponctuels, jurys, tuteurs d'alternance pour leurs équipes
• Les remercier publiquement (mentions LinkedIn, newsletter alumni, événements dédiés)

Aucune donnée officielle ne quantifie le poids des alumni dans la signature des contrats d'alternance. Mais selon les retours terrain des services carrière, c'est l'un des leviers à plus fort effet de levier sur la qualité du vivier, à condition d'être structuré, pas opportuniste.

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Levier 6 : Multiplier les canaux de prospection

S'appuyer sur un seul canal de prospection (les seuls jobboards, ou la seule taxe d'apprentissage), c'est se priver de 80 % du marché. Les écoles qui développent le mieux leur vivier diversifient :

• Forums et salons professionnels (sectoriels et généralistes : Salon de l'Alternance, RH events, salons métiers)
• LinkedIn : prospection ciblée par secteur géographique et taille d'entreprise, contact direct des RH
• Partenariats avec les fédérations professionnelles locales (CCI, branches, syndicats patronaux)
• Candidature spontanée vers les entreprises : pas seulement attendre les offres, mais proposer des profils intéressants à des entreprises ciblées
• Événements organisés par l'école : portes ouvertes entreprises, soirées networking alumni-recruteurs, projets tuteurés à forte visibilité

L'effet cumulatif est ce qui compte. Une entreprise qui voit votre école 3 fois dans des contextes différents (LinkedIn, forum, taxe d'apprentissage) finit par considérer un partenariat, quand une simple sollicitation par mail reste lettre morte.

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Levier 7 : Centraliser et automatiser le suivi

Tous les leviers précédents tombent à plat si la donnée n'est pas centralisée. Quand le suivi des entreprises est éclaté entre plusieurs Excel, des emails, des post-it et la mémoire de chaque chargé de mission, l'équipe perd des opportunités tous les jours.

Les services carrière les plus performants en 2026 s'appuient sur un outil unique pour :

• Centraliser l'historique des interactions avec chaque entreprise (mails, RDV, événements, contrats signés)
• Visualiser le statut de chaque relation d'un coup d'œil
• Automatiser les relances (campagne taxe d'apprentissage, anniversaires de contrat, événements à venir)
• Suivre des indicateurs : nombre d'entreprises actives, taux de réponse, contrats signés par cohorte d'entreprises, taxe d'apprentissage collectée
• Partager l'information au sein de l'équipe : quand un chargé de mission quitte l'école, son réseau ne s'évapore pas

Des solutions comme Grimp, un CRM spécialement conçu pour la relation école-entreprise, permettent aujourd'hui aux services carrière de passer d'un suivi artisanal à un pilotage professionnel, en centralisant les apprenants, les entreprises et les indicateurs dans une seule interface.

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FAQ - Développer son vivier d'entreprises partenaires

Combien de contrats d'apprentissage sont signés en France ?

Selon la DARES (publication janvier 2026), 889 400 nouveaux contrats d'apprentissage ont été signés en 2024 et 1 048 800 contrats étaient en cours au 31 décembre 2024. En 2025, le nombre de nouveaux contrats a baissé pour la première fois depuis 2018, à 846 700 contrats (-5 %).

Quelle est la part des PME et TPE dans l'apprentissage ?

D'après la DARES (2024), 44 % des contrats d'apprentissage débutés en 2024 ont été signés dans des entreprises de moins de 10 salariés. C'est le segment majoritaire et celui qui croît le plus rapidement (+6 % en un an). Les TPE et PME représentent donc une cible prioritaire pour développer son vivier.

Comment fonctionne la taxe d'apprentissage en 2026 ?

La taxe d'apprentissage représente 0,68 % de la masse salariale des entreprises de 11 salariés et plus (source URSSAF). Elle se décompose en deux parts : la part principale (87 %) versée à l'URSSAF, et le solde de la TA (13 %) que l'employeur affecte librement à un ou plusieurs établissements éligibles via la plateforme SOLTéA.

Qu'est-ce que le NPEC ?

Le NPEC (Niveau de Prise En Charge) correspond au montant annuel pris en charge par les OPCO pour le coût d'un contrat d'apprentissage. Selon France Compétences, la fixation du montant des NPEC est sous la responsabilité des branches professionnelles. Depuis le 1er juillet 2025, le versement aux CFA est proratisé selon le nombre de jours de formation effectivement réalisés.

Quelles sont les aides à l'embauche d'un apprenti en 2026 ?

Selon le Service-Public Entreprendre (vérifié en mars 2026), pour les entreprises de moins de 250 salariés, l'aide à l'embauche d'un apprenti varie selon le niveau de formation : 5 000 € pour un contrat ≤ Bac, 4 500 € pour un Bac+2, 2 000 € pour les niveaux Bac+3 à Bac+5, et 6 000 € pour tout apprenti en situation de handicap. L'aide est octroyée pour la première année du contrat.

Combien d'établissements bénéficient de la taxe d'apprentissage ?

Selon les données SOLTéA pour la campagne 2025, plus de 11 000 établissements bénéficiaires ont été référencés sur la plateforme et 522 millions d'euros ont été répartis aux établissements éligibles via les désignations des employeurs.

Combien existe-t-il de CFA en France ?

Selon la DEPP (Note d'Information n° 25.44, juillet 2025), 3 688 CFA étaient immatriculés en France au début de l'année 2025, en croissance de +6,4 % par rapport à l'année précédente. La densité du tissu de CFA renforce la concurrence entre établissements pour capter les entreprises partenaires.